第一步   销售准备


1. 优秀销售顾问具备的条件


2. 制定目标——SMART原则


目标管理游戏：摸墙高度


3. 你确认已经了解这些信息了吗？


4. 拜访前需要准备的道具


5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧


小组讨论：工业品与快消品销售的区别


 


第二步： 初步接触——成功的开场白


视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面


1. 第一印象的重要性


练习：检查你的仪表仪容


2. 开场白三个关键和四个标准


3. 快速让客户信任你的4种手段


4. 成功开场白的5个步骤


 


第三步：调查研究——发现需求


视频观摩：《隐含需求向明确需求转变》


1. 确定需求的技巧——需求漏斗


2. 有效问问题方法——5W2H


3. 倾听技巧——如何听出话中话？


4. 需求调查提问四步骤——SPIN


5. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？


工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习


角色演练：结合公司产品进行SPIN顾问式销售实战演练


 


第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益


1. FABE法则


2. 特点、优势、利益对成单的影响


3. 有效地证实能力的方法


视频观摩：《不要过早说服客户》


4.如何提高异议防范的能力


小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？


 


第五步：异议处理


视频观摩： 销售是从拒绝开始的


2. 如何摸清客户拒绝的原因


3. 客户常见的三种异议


4. 处理异议的四大原则


5. 客户异议处理的六个技巧


视频观摩与讨论： 解答异议


 


第六步： 承认接受——获取承诺的战术


1. 传统观点对收场白的认识


①假设型收场白


②选择型收场白


③不客气型收场白


④最后通牒型收场白


⑤空白订单型收场白


视频观摩与讨论： 促成签单


2. 现代研究对收场白的认识


①进展及其技巧地把握


②“暂时中断”及其技巧地把握


③没有成交及其技巧地把握


3. 成功的销售人员获得承诺的四个行动