第一单元   销售经理的价值


1.团队领导者成功的第一要素


能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力


2.销售经理在业务团队中的作用


小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？





第二单元  销售经理的角色（上）


目标管理游戏：摸墙高度


1. 设定个人业绩目标


①个人目标的内容及其实现方法


案例：成功复制


②个人目标设定的平衡


③根据组织的目标自行设定个人目标


2. 设定组织目标


①组织目标的内容与作用


②组织目标应当小于个人目标的总和





第三单元  销售经理的角色（中）


1. 拟定工作计划的两个基本思路


2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划


3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划


①销售指标公式化


②计划安排数字化


练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。





第四单元   销售经理的角色（下）  


1. 激励与沟通


2. 训练与评估


①员工培训的三大误区及其弊端


②训练的细化


案例：缺乏专业训练所带来的损失


3.决策





第五单元    建立卓越营销团队的六大法则


视频观摩：向动物学团队精神


1.杰出的教练


①教练的基本职责


②杰出教练的三大标准


小组讨论：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？


2.对卓越的承诺


3.建立开放的沟通管理与氛围


案例：鸵鸟心态


4.关心个人的发展


5.适才适用


6.策略规划分析





第六单元    如何选人和用人


1. 选择销售人员时需注意的四个问题


2. 销售经理面试时应做的两件事


3. 怎样确定你选的是不是你想要的


练习：选人的第一要素


4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件





第七单元   员工的学习与指导


1. 学习的五大步骤


案例：学车


2. 训练指导与监督工作的方法


①亲自传授知识及技巧


案例：基本功的故事


②建立训练系统


案例：IBM的入职培训





第八单元    如何成为卓越的领导者


1.领导角色转换


①从执行者成为管理者常见两大问题


②从业务高手成为管理者常见两大问题


练习：测测你的管理技能


视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧


2. 管理者的4项修炼


3. 设定工作评量标准


①设定量化、明确、可衡量的工作标准


②设定每天的工作内容


③定期检查与评估


④制定培训及成长计划





第九单元   如何激励与培训员工


视频观摩：乔致庸与马荀相别


1.怎样提升业务人员的自我价值


①提升自我的期许


案例：信念的作用


②树立成功的自我形象


2.如何激励业务人员


①业务团队管理的“金科玉律”


②能力的三种表现


③激励的四项内容


3.领导者的四种类型


4卓越领导模式的六个特点


小组讨论：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。


5.建立完善的训练系统


①关于训练的三大规律


②根据销售的七个步骤建立培训体系


③三种最常见的培训方式及其弊端


④设计销售培训系统时应注意的7个问题


练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。





第十单元： 销售人员的业绩管理


1.  业绩促进


① 业绩观察5要点


② 业绩记录4要点


③ 业绩讨论BEST原则


描述行为


表达感受


恳求意见，提出选择


得到肯定的结论


2.  业绩检查/审核的注意事项


① 业绩审核6个步骤


② 业绩审核SOLID原则


使面谈结构化


全面的评估


告知


发展/开发


3.通过销售漏斗来监控业绩


4.成为授权高手





第十一单元   如何提升销售团队的业绩


视频观摩：宴请大掌柜


1. 奖励与报酬


①工作价值观与奖励


②奖励与报酬体现在五个方面


2.速度就是业绩


3.满足销售员的基本需求


①独特感


②归属感


③满足两种需求的方式


4. 运用80/20法则创造业绩极大值





第十二单元     销售经理如何管理团队


1.进行纪律管理


①纪律管理的平衡点


②保持良好纪律的方法


③过程的整体掌控


2.销售经理如何做到以身作则


3.销售经理怎样建立亲和力


4.解雇员工的技巧


结语： 销售经理的一天应该做什么？